Strategi Penetapan Harga
1. Makna
dan Pentingnya Harga
Harga jelas
penting bagi pelanggan. Bagi sebagian pelanggan, dengan hargamereka memutuskan
apa yang akan dibeli, sementara yang lain lebih tertarik padafitur produk,
manfaat dan citra yang melekat pada produk. Harga juga membantu mengindikasikan
kualitas suatu produk.
Penetapan
hargajuga penting bagi organisasi. Harga berdampak pada profitabilitas, bagian
pasar, dan posisi persaingan. Namun, focus pada penetapan harga, dengan
meninggalkan spek-aspek pmasran lainnya, dapat menjerumuskan organisasi dalam
perang harga, yang pada akhirnya membawakehancuran semua pihak yang terlibat.
Penetapan
harga penting bagi keseluruhan ekonomi. Harga mempunyai dampak langsung ataupun
tidak lansung terhadap sewa, tingkat suku bunga, labadan upah, serta
factor-faktor lain yang terkait dengan produksi.
2. Tujuan
Utama Penetapan Harga dan Faktor-faktor yang Memengaruhi Harga
Semua
kegiatan pemasaran dirancang dan diterapkan dalam kaitannya dengan tujuan.
Tujuan-tujuan ini bisa dinyatakan dalam kaitannya dengan laba (tingkat
kembalian yang ditargetkan atau untuk memaksimalkan laba), dalam kaitannya
dengan penjualan (meningkatkan volume penjualan atau mempertahankan atau
meningkatkan bagian pasar), atau untuk mempertahankan status quo
(menstabilkan harga atau mengikuti persaingan).
Setelah
tujuan penetapan harga dipastikan, selanjutnya perusahaan perlu menentukan harga
dasar atau harga bandrol-nya. Dari harga tersebut, perusahaan
dapatmempertimbangkan isu-isu seperti bagaimana memasukan biaya transportasi,
diskon, permintaan, reaksi peasing, promosi dan aspek-aspek bauran pemasaran
lainnya.
3. Penetapan
Harga plus-Biaya
Setelah
tujuan penetapan harga dibuat sesuai dengan tujuan pemasaran dan tujuan
perusahaan yang lebih luas, dan setelah harga dasar ditentukan serta
biaya-biaya lain telah teridentifikasi dan dianalisis, organisasi harus memulai
penetuan harga jual tertentu. Ada beragam cara penetapan harga, namun biasanya
adalah penetapan harga plus-biaya atau penetapan baiaya marjinal.
Yang petama berarti menetapkan harga suatu unti setara dengan total biaya
terkait ditmbah dengan laba yang diinginkan. Yang kedua berrti menetapkan narga
berdasarkan penetapan biaya unit akhir (yang biasanya sama dengan biaya
variabelnya).
Para paritel
dan pedagang grosir sering menggunakan penetapan harga plus-biaya, meskipun markup
(tambahan harga) mereka sangat berbeda menyesuaikan dengan biaya-biaya terkait
yang mereka keluarkan dan harapan dari pelanggan mereka.
4. Persaingan
Harga dan Non-Harga, dan Penetapan Harga Nilai
Suatu
perusahaan harus memutuskan strategi penetapan harganya sebelum merancang
program penetapan harga tertentu dan taktik-taktik terkait.
Persaingan
harga biasanya terjadi ketika sebuah organisasi menawarkan produk dengan harga
lebih rendah dibanding harga pesaing, dengan menyertakan layanan minimum.
Value
pricing (penetapan harga nilai) terjadi ketika perusahaan berusaha menyediakan
produk-produk berharga rendahkepadapelanggan dan pada waktu yang bersamaan
menawarkan lebih banyak manfaat tetapi dalam melakukan hal ini mereka juga
berusaha meghilangkan semua biaya yang tidak perlu.
Persaingan
non-harga terjadi ketika perusahaan memilih untuk mempertahankan harga yang stabil
sembari memfokuskan pada spek-aspek baruan pemasaran lainnya untuk bersaing
mendapatkan pelanggan dan mendiferensiasi diri, misalnya dengan membangun
ekuitas merek dan basis pelanggan yang setia.
5. Strategi
Penetapan Harga untuk Memasuki sebuah Pasar
Penetapan
harga skimming pasar (market skimming pricing) terjadi bila suatu
perusahaan menetapkan harga yang relative tinggi untuk produk-produk barunya di
atas harapan pasar sasaran pada umumnya.
Penetapan
harga penetrasi pasar (market penetration pricing) sangat berlawanan.
Ini terjadi ketika ditetapkan harga awal yang relative rendah-relatif rendah
dibandingkan dengan apa yang diharapkan oleh pasar sasaran. Strategi penetapan
harga ini digunakan dalam kondisi yang nyaris berlawanan, termasuk bila ada
persaingan yang ketat, yang dimungkinkan adanya skala ekonomi, ketika suatu
perusahaan ingin cepat mendapatkan bagian pasar yang tinggi, dan ketika ada
sebuah pasar massa yang besar untuk produk tersebut.
6. Diskon
Harga dan Kelonggaran
Baik
pemberian diskon maupun kelonggaran umumnya digunakan dalam pemasaran dari
bisnis ke bisnis.
Diskon
jumlah adalah pengurangan yang diberikan kepada pembeli berdasarkan pembelian
mereka. Diskon jumlah kadang-kadang juga bermanfaat bagi produsen jika
pesanan-pesananbesar benar-benar membantu mereka dalam mendapatkan skala
ekonomi produksi.
Diskon dagang
atau diskon fungsional adalah pengurangan pada harga dasar atau harga
bandrol sebagai pembayaran kepada para pembeli yang melakukan pemasaran bagi
penjual.
Diskon tunai mengacu
pada situasi ketika penjual member pembeli pengurangan pada jumlah neto atas
pembayaran dalam periode waktu tertentu.
Kelonggaran
lain yang kadang-kadang digunakan adalah kelonggaran promosi dan pemberian
diskon musiman.
7. Strategi
Penetapan Harga secara Geografis
Strategi ini
mengacu pada penetapan harga dalam kaitannya yang dikaitkan dengan masalah
transportasi, seperti apakah produk diangkut ke tempat pelanggan melalui udara
atau laut. Empat strategi utama penetapan harga yang umumnya digunakan adalah
penetapan harga di tempat produksi (point of production pricing) atau
penetapan harga FOB pabrik (FOB factory pricing), penetapan harga kirim
secara seragam (uniform delivery pricing), penetapan harga kirim menurut
zona (zone delivery pricing), dan penetapan harga biaya angkut yang
timbul (freight absorption pricing).
8. Situasi
dan Isu-isu Penetapan Harga Khusus
Suatu
organisasi harus memutuskan apakah ia akan mengikuti strategi satu harga
atau strategi penetapan harga fleksibel. Dalam strategi satu harga,
harga ditetapkan secara sama pada semua pelanggan yang sama, sedangkan dalam
strategi penetapan harga fleksibel pelanggan yang sama mungkin membayar dengan
harga yang berbeda-beda untuk jumlah produk yang sama.
Price lining (pembatasan
harga), yaitu menjual produk dengan harga terbatas. Tujuan dari price lining
adalah untuk menyederhanakan keputusan pembelian pelanggan.
Odd pricing (penetapan
harga ganjil) adalah strategi penetapan harga ritel lain yang sering digunakan.
Strategi ini mengacu pada penetapan harga dengan angka-angka ganjil untuk
member kesan bahwa sebuah barang dijual dengan harga lebih rendah (bukan $15,
tetapi hanya $14,95).
Leader
pricing (penetapan harga pemimpin) dan barang-barang yang dijual dengan harga rugi
(dibawah biaya produksi barang) adalah strategi penetapan harga ritel lain yang
lazim, sebagaimana strategi penetapan harga murah setiap hari dan harga
tinggi-rendah.
Penetration price
Merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah pada
awal produksi, dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang besar dan sekaligus
menghalangi masuknya para pesaing. Dengan harga rendah perusahaan dapat pula
mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan menurunnya biaya per-unit. Strategi
ini mempunyai perspektif jangka panjang, dimana laba jangka pendek
dikorbankan demi tercapainya keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Ada
empat bentuk harga yang menggunakan strategi
”Penetration Pricing”, antara lain;
1. Harga yang dikendalikan (restrained price),
yaitu harga yang ditetapkan dengan tujuan mempertahankan tingkat harga tertentu
selama periode inflasi. 2. Elimination price, yaitu merupakan penetapan harga
pada tingkat tertentu yang dapat menyebabkan pesaing
–
pesaing tertentu (terutama yang kecil) keluar
dari persaingan. 3. Promotion price adalah harga yang ditetapkan rendah dengan
kualitas sama, dengan tujuan untuk mempromosikan produk tertentu. 4. Keep-out
price, merupakan penetapan harga tertentu sehingga dapat mencegah para pesaing
memasuki pasar.
Strategi penetapan harga produk
yang sudah mapan
Menurut Tjiptono (2001 : 174) ada beberapa
faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu meninjau kembali strategi
penetapan harga produk-produknya yang sudah ada di pasar, diantaranya
adalah : -
Adanya perubahan dalam lingkungan pasar, misalnya
pesaing besar menurunkan harga. - Adanya pergeseran permintaan, misalnya
terjadinya perubahan selera konsumen.
Dalam melakukan peninjauan kembali penetapan harga
yang telah dilakukan, perusahaan mempunyai tiga alternatif strategi, yaitu: 1.
Mempertahankan Harga, strategi ini dilaksanakan dengan
tujuan mempertahankan posisi dalam pasar dan untuk meningkatkan citra
yang baik di masyarakat. 2.
Menurunkan Harga, Strategi ini sulit untuk
dilaksanakan karena perusahaan harus memiliki kemampuan finansial yang besar,
sementara konsekuensi yang harus ditanggung, perusahaan menerima margin laba
dengan tingkat yang kecil. 3.
Menaikan Harga, suatu perusahaan melakukan kebijakan
menaikan harga dengan tujuan untuk mempertahankan profitabilitas dalam periode
inflasi dan untuk melakukan segmentasi pasar tertentu.
BAB III KESIMPULAN
Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu
perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan
diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupun
jasa. Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan
menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan yang
diperoleh perusahaan. Dalam pengarnbilan keputusan menetapkan harga jual suatu
produk atau jasa, perusahaan mempunyai tujuan dan sasaran tertentu, baik untuk
tujuan dan sasaran jangka panjang maupun pendek. Hal ini dimaksudkan agar
kelangsungan hidup suatu perusahaan dapat terjaga dan dapat ditingkatkan untuk
masa-masa yang akan datang.
Dalam pemasaran kita harus bias
menentukan harga yang pas untuk konsumen. Maka kita perlu strategi harga untuk memasarkan
suatu barang atau jasa. Banyak perang harga antar produsen dalam menentukan
harga. Mereka seperti membabi buta untuk mendapatkan harga yang baik untuk
menarik konsumen. Dalam makalah ini kita akan membahas strategi dalam penentuan
harga. Apa yang bias menarik konsumen melalui harga suatu produk barang ataupun
jasa. Sehingga dalam transaksi jual beli antara produsen dengan konsumen
menjadi menarik dan saling menguntungkan. Penentuan harga dipengaruhi oleh
ualitas dan merek produk. Dalam penentuan harga kita juga harus menyeimbangkan
antara kwalitas produk dan harga taksiran. Sehingga tidak terjadi penipian
harga. Dengan kata lain produk yang dihasilkan jelek atau tidak berkwalitas
tetapi harganya sangat tinggi. Diukuran pasar kita tidak akan laku melihat
persaingan pasar sekarang sangat sulit.
Makalah ini membahas strategi penentuan hagra, seperti penentuan harga produk
baru, pengaruh psikologi konsumen terhadap harga, potongan harga, penentuan
harga kompetitif dan pemasaran mempengaruhi pasar.
PEMBAHASAN
A. Strategi Menentukan Harga Produk
Harga seperti background pada
suatu produk. Banyak konsumen ingin membeli suatu produk tetapi yang dilihat
pertama kali adalah harga produk tersebut. Dan sebaliknya hanya segelintir
orang yaitu orang-orang kaya yang ingin membeli suatu produk tetapi tidak
mempedulikan berapa harga produk tersebut. Jika dilihat secara umum, kita harus
jeli dalam menetapkan harga dasar dari suatu produk dengan mempertimbangkan
berbagai factor seperti harga competitor, tujuan perusahaan dan daur hidup
produk. Strategi tersebut dapat digunakan untuk produk yang baru maupun yang
lama.
Startegi untuk produk baru adalah:
1. Skiming
Price
Skimming price adalah
menetapkan harga tinggi tetapi setelah produk baru muncul harga tersebut akan
semakin turun. Contohnya: HP, Laptop, Komputer, dll.
2. Penetration
Price
Penetration price adalah
menentukan harga awal rendah serendah-rendahnya atau murah dengan tujuan untuk
penetrasi pasar dengan cepat dan juga membangun loyalitas merek daripada
konsumen. Contohnya: Tarif layanan operator baru 3, mie selera rakyat, so klin MB,
dll.
B.
Strategi Penentuan Harga yang Mempengaruhi
Psikoligis Konsumen
Seperti penjelasan di awal
pembahasan bahwa harga seperti background pada suatu produk. Harga yang
pertamakali dilihat konsumen itu tertarik ataukah tidak. Dibawah ini adalah
beberapa strategi mengenai penentuan harga pada suatu produk yang dapat menarik
konsumen:
1. Prestige
Pricing / Harga Prestis
Prestige pricing / harga
prestis adalah menetapkan harga yang tinggi demi membentuk image kualitas
produk yang tinggi yang umumnya dipakai untk produk shopping dan specialty.
Biasanya produk-produk tersebut di jual di mall, butik atau distro yang
bermerk. Contohnya: roll Royce, rolex, guess, Gianni Versace, prada, vertu, dll.
2. Odd Pricing
/ Harga Ganjil
Odd pricing / harga ganjil
adalah menetapkan harga yang ganjil atau sedikit di bawah harga yang telah
ditentukan dengan tujuan secara psikologi pembeli akan mengira produk yang akan
dibeli lebih murah. Contohnya: barang yang dihargai 100.000 diubah menjadi
99.990 dimana konsumen mungkin akan melihat 99.990 jauh lebih murah daripada
100.000.
3. Multiple-Unit
Pricing / Harga Rabat
Multiple-unit pricing / harga
rabat adalah memberikan potongan harga tertentu apabila konsumen membeli produk
dalam jumlah yang banyak. Contoh: jika harga sebungkus mie gorengpedas 1.500
maka konsumen cukup membayar 1000/ bungkus jika membeli 1 dus isi 40 bungkus
indomie.
4. Price Lining
/ Harga Lini
Price lining / harga lining
adalah memberikan cakupan harga yang berbeda pada lini produk yang berbeda.
Contoh: bioskop 21 memberikan harga standar untuk konsumen bioskop jenis
standard an mengenakan harga yang lebih mahal pada konsumen bioskop 21 jenis
premier. Contoh lain adalah menonton sebuah pertunjukan opera, wayang, konser,
dll yang menetapkan harga tinggi untuk kelas VIP.
5. Leader
Pricing / Pemimpin Harga
Leader pricing atau pemimpin
harga adalah menetapkan harga lebih rendah daripada harga pasar / harga normal
untuk meningkatkan omset penjualan / pembeli. Contohnya adalah ritel jenis
hypermarket memberikan promosi harga yang lebih murah daripada harga yang lebih
murah daripada harga normal.
C.
Strategi Penentuan Harga Diskon / Potongan Harga
Strategi harga diskon pada penjual
adalah strategi dengan memberikan potongan harga yang ditetapkan demi
meningkatkan penjualan suatu produk barang / jasa. Dengan diskon pembeli dapat
tertarik untuk membeli produk apalagi diskon yang diberikan cukup tinggi.
Tetapi biasanya diskon yang diberikan pada waktu-waktu tertentu , penjal
memberikandiskon yang sangat tinggi hingga 60-70% dengan cara menaikkan harga
produk tersebut terlebih dahulu lalu didiskon. Sehingga produsen tidak rugi.
Diskon dapat diberikan dalam bentuk diskon kuantitas, diskon pembayaran tunai /
cash, trade discount.
D.
Strategi Penentuan Harga Kompetitif
1. Relative
Pricing / Harga Relatif
Relative pricing / harga
relative adalah menentukan harga diatas, dibawah atau samadengan tingkat harga
persaingan dimana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing.
2. Follow The
Leader Pricing
Follow the leader pricing
adalah penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan pada pemimpin
pasar dan tidak menetapkan harga sendiri.
E.
Pemasaran Mempengaruhi Pasar
Memahami pelanggan tidaklah
mudah. Kebanyakan pelanggan tidak mau atau bahkan tidak peduli dengan keluhan
mereka tentang produk yang mereka beli. Entah kurang puas, mahal, atau
pelayanan yang kurang baik. Mereka lebih memilih diam tanpa mengutarakan kritik
dan saran tentang produk yang mereka beli. Sehingga produsen tidak tau apa yang
harus diperbaiki dalam produk yang mereka produksi. Dibawah ini adalah beberapa
keinginan pelanggan yang sharusnya diutarakan yang dapat menjadi masukan untuk
produsen. Sebagai contoh adalah pelanggan membeli sepeda motor:
1. Kebutuhan
yang dinyatakan, pelanggan menginginkan harga jual sepeda motor yang tidak
mahal.
2. Kebutuhan
riil, pelangganingin sepeda motor dengan biaya operasional rendah
3. Kebutuhan
yang tidak dinyatakan, pelanggan mengharapkan pelayanan yang terbaik dari
dealer.
4. Kebutuhan
kesenangan, pelanggan akan senang mendapat hadiah-hadiah menarih seperti helm,
jaket kulit, dan paket service gratis.
5. Kebutuhan
rahasia, pelanggan ingin terlihat dan dinilai sebagai pribadi yang cerdas,
keren dan bergengsi.
Untuk mengatasi hal diatas,
diperlukan pemasar yang tanggap atau pemasar yang antisipatif atau pemasar yang
kreatif. Seorang pemasar yang tanggap menemukan sebuah kebutuhan yang
dinyatakan dan memenuhinya. Seorang pemasar kreatif menemukan dan memproduksi
solusi yang tidak diminta pelanggan tapi ditanggapi dengan penuh semangat oleh
pelanggan.
Contoh: SONY memperkenalkan banyak produk yang
berhasil direspon oleh pelanggan meskipun tidak pernah diminta atau bahkan
dianggap tidak mungkin oleh pelanggan seperti Video, CD dll. SONY adalah
perusahaan yang mendorong pasar. SONY telah membuktikan bahwa melalui pemasaran
bias mempengaruhi pasar.
Pada dasarnya orang merasa
enggan membicarakan harga, karena orang inginnya sih semua produk gratis
kecuali mungkin juga rela jika kita memang benar merasa puas. Banyak bisnis
menggunakan strategi penetapan harga untukmencapai satu atau lebih tujuan. Hal
tersebut ialah untuk mendapatkan posisi pasar, mencapai kinerja keuangan,
penentuan posisi produk dan mempengarihi persaingan. Selain demikian, dua
kecenderungan hadir dalam penggunaan harga sebagai variable strategis:
- Bisnis merancang harga secara fleksibel untuk mengatasi perubahan dan ketidak pastian.
- Harga seringkali digunakan sebagai elemen strategis bisnis dan pemasaran secara aktif.
Analisis terhadap situasi
penetapan harga dilakukan untuk mengembangkan strategi terhadap kurva lini
produk atau memilih strategi penetapan harga terhadap suatu produk maupun merk
baru. Penekanan formulasi strategi di tempatkan pada beberapa kegiatan penting
yang mencakup analisis pasar, analisis produk, analisis persaingan, termasuk
pertimbangan hokum dan etika. Analisis tersebut, menunjukkan luasnya daya lenting
penetapan harga. Strategi distribusi juga mempengaruhi pilihan mengenai
bagaimana harga akan berhasil dalam kombinasi strategi periklanan dengan armada
penjualan. Strategi penetapan harga mempengaruhi keputusan elemen bauran
pemasaran lainnya. Karena, harga itu sendiri merupakan salah satu elemen bauran
pemasaran.
STRATEGI HARGA
a. Strategi
penetapan harga produk baru
Startegi penetapan harga biasanya berubah kalau produk
melewati berbagai tahap daur hidupnya. Tahap introduksi memberikan tantangan
paling besar. Kita dapat membedakan antara penetapan harga produk yang meniru
produk yang sudah ada dan penetapan harga produk inovatif yang hak patennya
dilindungi.
Sebuah perusahaan yang merencanakan
untuk mengembangkan produk tiruan baru
menghadapi masalah pemosisian produk. Perusahaan
harus memutuskan di mana memposisikan
produknya terhadap produk saingannya
dalam mutu dan harga.
Strategi nilai baik merupakan cara
menyerang pemasang harga premium .
Mereka mengatakan “ Kami mempunyai mutu tinggi, tetapi dengan harga
yang lebih rendah .”
Dengan menggunakan startegi pemasangan harga tinggi,
perusahaan menetapkan harga produk
terlalu tinggi sehubungan dengan
mutunya, Akan tetapi, dalam jangka
panjang pelanggan kemungkinan akan merasa diperas. Mereka akan berhenti membeli
produk dan akan menyampaikan keluhan
kepada orang lain mengenai hal itu. Jadi startegi ini harus dihindari.
Perusahaan
yang meluncurkan produk inovatif yang
dilindungi hukum paten menghadapi
tantangan mengenai penetapan harga untuk
pertama kalinya. Mereka dapat memilih satu dari dua strategi : Penetapan harga
untuk meraup pasar kelas atas dan penetapan harga penetrasi pasar
Penetapan harga meraup pasar. Menetapkan harga tinggi untuk produk baru
agar dapat meraup pendapatan maksimal
lapis demi lapis dari segmen yang bersedia membayar harga tinggi : perusahaan
melakukan penjualan lebih sedikit tapi lebih banyak mendatangkan laba.
Penetapan harga penetrasi pasar. Menetapkan harga rendah untuk produk baru
agar dapat menarik pembeli dalam jumlah besar dan meraih pangsa pasar.
Home depot melakukan penetapan harga
penetrasi pasar. Harga yang ditetapkannya “dijamin rendah, setiap hari “ untuk
menarik volume tinggi yang kemudian akan menghasilkan biaya rendah dan
akibatnya harganya dapat ditekan lagi.
b. Strategi penetapan harga bauran produk
Strategi untuk menetapakan harga
produk sering kali harus diubah kalau produk merupakan bagian dari bauran produk. Dalam
hal ini, perusahaan mencari
beberapa harga yang memaksimalkan laba dari bauran produk total. Penetapan
harga sulit karena berbagai produk mempunyai permintaan dan biaya yang terkait serta menghadapi tingkat
persaingan yang berbeda. Kita akan meninjau lebih rinci lima situasi penetapan
harga bauran produk yang diringkas dalam
tabel 12-1.
Tabel
12-1Strategi penetapan harga bauran produk
STRATEGI
|
URAIAN
|
Penetapan
harga lini produk
|
Menetapkan
lompatan harga antara jenis barang dalam satu lini produk.
|
Penatapan
harga produk pilihan
|
Menetapkan
harga produk pilihan atau hambatan yang dijual bersama dengan produk utama.
|
Penetapan
harga produk terikat
|
Menetapkan
harga produk yang harus digunakan bersama dengan produk utama
|
Penetapan
harga produk sampingan
|
Menetapkan
harga produk sampingan yang kurang bernilai agar dapat terbebas darinya
|
Penetapan
harga paket produk
|
Penetapan
harga paket produk yang dijual bersama-sama
|
Penetapan harga lini produk. Menetapkan perbedaan harga antara
berbagai produk dalam lini produk
berdasarkan pada perbedaan biaya antara produk , penilaian
pelanggan atas sifat-sifat yang berbeda
dan harga pesaing.
Penetapan harga Produk Pilihan.
Penetapan harga produk pilihan atau tambahan bersama dengan produk
utama.
Penetapan Harga produk terikat. Penetapan harga untuk produk yang harus
dipergunakan bersama dengan produk utama, seperti pisau silet untuk alat
pencukur dan film untuk kamera.
Penetapan harga produk sampingan. Penetapan harga untuk produk
sampingan agar harga produk utama dapat lebih besaing.
Penetapan harga paket produk. Menggabungkan beberapa produk dan menawarkan paket dengan harga lebih
murah.
c. Strategi penyesuaian harga
Perusahaan biasanya menyesuaikan
harga dasar mereka dengan memperhitungkan berbagai macam pelanggan dan situasi
yang berubah. Tabel 12-2 meringkas tujuh strategi penyesuaian harga penetapan
harga diskon dan pengurangan harga, penetapan harga tersegmentasi, penetapan
harga psikologi, penetapan harga promosi, penetapan harga berdasarkan nilai,
penetapan harga geografi, dan penetapan harga internasional.
Tabel 12-2
STRATEGI
|
URAIAN
|
Penetapan
harga diskon dan pengurangan harga.
|
Mengurangi
harga untuk menghargai pelanggan yang memberikan respons seperti membayar
lebih awal atau mempromosikan produk.
|
Penetapan
harga ter-segmentasi
|
Menyesuaikan
harga agar ada perbedaan untuk pelanggan, produk, atau lokasi.
|
Penetapan
harga psikologik
|
Menyesuaikan
harga untuk dampak psikologik
|
Penetapan
harga promosi
|
Sementara
mengurangi harga untuk menaikan penjualan jangka pendek
|
Penetapan
harga ber-dasarkan nilai
|
Menyesuaikan
harga untuk menawarkan kombinasi yang tepat
dari mutu dan pelayanan dengan harga yang wajar
|
Pentapan
harga geografi
|
Menyesuaikan
harga untuk memperhitungkan lokasi geografi pelanggan
|
Pentapan
harga internasional
|
Menyesuaikan
harga untuk pasar internasional
|
Penetapan
harga diskon dan pengurangan harga
Diskon tunai
. Pengurangan harga bagi pembeli yang
membayar tagihan tepat waktu.
Diskon
pembelian banyak. Pengurangan harga
bagi pembeli yang membeli dalam jumlah besar.
Diskon
fungsional. Pengurangan harga
ditawarkan oleh penjual kepada anggota
saluran distribusi yang melakukan fungsi tertentu, seperti menjual
menyimpan dan mencatat.
Diskon
musiman. Pengurangan harga bagi
pembeli barang dagangan atau jasa diluar musim.
Pengurangan
harga. Uang promosi yang
dibayarkan oleh pabrik kepada pengecer sebagai imbalan atas persetujuan untuk mendukung produk dengan cara tertentu.
Pentetapan
harga tersegmentasi. Menjual satu
produk atau jasa dengan dua harga atau
lebih walaupun perbedaan harga tidak didasarkan pada perbedaan biaya.
Penetapan
harga tersegmentasi.
Penentapan
harga tersegmentasi : Ramada menggunakan penetapan penetapan harga segmen
pelanggan dan musim serta insentif lain, untuk menarik wisatawan keluarga di musim panas. Musim
panas ini, “empat orang dewasa boleh tinggal dalam satu kamar dengan harga satu
orang dan anak-anak selalu gratis.”
Penetapan
Harga Psikologis.
Penetapan
harga psikologis pendekatan penetapan harga yang mempertimbangkan psikologis
harga dan bukan hanya ekonomi : harga dipakai untuk menyatakan sesuatu mengenai
produk.
Harga
pembanding harga yang diingat oleh pembeli dan dijadikan pembanding ketika
mengamati suatu produk.
Penetapan
harga untuk promosi : Perusahaan sering kali menurunkan harga untuk sementara
guana menarik pelanggan dan mendongkrak penjualan.
Penetapan
harga untuk promosi. Untuk
sementara perusahaan menetapkan harga di bawah harga terdaftar, dan
kadang-kadang bahkan di bawah biaya
produksi, untuk meningkatkan penjualan jangka pendek.
Penetapan
harga berdasarkan nilai. Menawarkan
kombinasi yang tepat dari mutu dan jasa yang baik dengan harga yang pantas.
Penetapan
harga berdasarkan Geografik.
Penetapan
harga FOB-origin. Salah satu strategi
penetapan harga geografik dengan mengangkut barang sampai di atas kendaraan
pengangkut pelanggan membayar ongkos dari pabrik ke tempat tujuan.
Penetapan
harga dengan ongkos kirim seragam. Strategi
penerapan harga geografik dengan harga yang sama ditambah ongkos kirim kepada
semua pelanggan, tidak peduli lokasi mereka.
Pentapan
harga berdasarkan zona. Strategi
penetapan harga geografik dengan perusahaan menetapkan dua zona atau lebih .
Semua pelanggan yang berada dalam zona yang sama membayar total harga yang sama
: semakin jauh zona tadi harganya semakin tinggi.
Penetapan
harga berdasarkan pangkalan. Strategi
penetapan harga geografik dengan penjual mentapkan beberapa kota sebagai
pangkalan dan menghitung ongkos kirim dari kota tersebut ke tempat pelanggan,
tidak peduli dari kota mana barang tersebut sebenarnnya dikirimkan.
Pentetapan
harga termasuk ongkos kirim. Strategi
penetapan harga geografik dengan penjual menanggung semua atau sebagian ongkos
kirim sebenarnya agar memperoleh bisnis yang diinginkan.
Penetapan
harga internasional.
Perusahaan
yang memasarkan produk mereka secara internasional harus memutuskan berapa
harga yang dikenakan dalam negara di
tempat mereka beroperasi. Dalam beberapa kasus, sebuah perusahaan dapat
menetapkan harga seragam untuk seluruh dunia. Misalnya Boeing menjual pesawat
jetnya dengan harga yang kurang lebih
sama di manapun, baik di Amerika Serikat, Eropa,maupun negara-negara Dunia
Ketiga. Akan tetapi, kebanyakan perusahaan menyesuaikan harga untuk
mencerminkan kondisi pasar lokal dan pertimbangan biaya.
d. Perubahan harga
Setelah mengembangkan struktur dan
strategi penetapan harga, perusahaan sering kali menghadapi situasi yang
memaksa mereka memelopori perubahan
harga atau memberi respons terhadap
perubahan harga oleh pesaing.
Memelopori
perubahan harga. Dalam beberapa
kasus,perusahaan mungkin merasa ingin menjadi pelopor dalam menurunkan atau
menaikan harga. Dalam kasus menaikan atau menurunkan harga, perusahaan harus
mengantisipasi kemungkinan reaksi pembeli dan pesaing.
Memelopri
penurunan harga. Beberapa
situasi mungkin menyebabkan perusahaan
perlu mempertimbangkan untuk menurunkan harga. Salah satu situasi
seperti itu adalah kelebihan kapasitas. Dalam hal ini, perusahaan
memerlukan bisnis lebih banyak dan tidak
bisa mendapatkannya lewat usaha
penjualan, perbaikan produk , atau cara
lain. Perusahaan dapat meningkatkan “ penetapan harga mengikuti pemimpin
pasar “ menetapkan harga kira kira sama dengan pesaing utama dan secara agresif menurunkan harga untuk mendongkrak
penjualan. Tetapi seperti yang dialami perusahaan penerbangan, peralatan
konstruksi, dan industri lain dalam beberapa
tahun belakangan ini, menurunkan harga dalam satu industri yang
kelebihan kapasitas mungkin mengawali perang harga saat pesaing mencoba
mempertahankan pangsa pasar.
Memelopori
kenaikan harga. Sebaliknya banyak
perusahaan terpaksa harus menaikkan harga dalam tahuna–tahun belakangan ini
mereka yang melakukan hal ini, mengetahui bahwa kenaikan harga mungkin disesali
oleh pelanggan, agen, dan bahkan tenaga
penjual mereka sendiri. Tetapi kenaikan harga
yang sukses dapat meningkatkan laba.
Misalnya, bila perusahaan
mengambil laba sebesar tiga persen dari penjualan, kenaikan harga sebesar satu
persen akan meningkatkan laba sebesar 33 persen bila volume penjualan tidak
terpengaruhi.
Rekasi
pembeli terhadap perubahan harga.
Apakah harga dinaikan atau diturunkan, tindakan tersebut akan mempengaruhi
pembeli, pesaing, distributor, dan pemasok serta mungkin kepentingan pemerintah
juga. Pelanggan tidak selalu menginterpretasikan harga secara langsung. Mereka
mungkin memandang penurunan harga dengan berbagai cara .Misalnya, apa pendapat
anda kalau tiba-tiba Sony menurunkan harga VCR-nya sebanyak 50 persen ? Anda
mungkin terpikir VCR ini akan segera diganti dengan model yang lebih baru atau mungkin mereka menemukan ada kesalahan dan penjualannya
seret. Anda mungkin berpikir bahwa Sony sedang mengalami kesulitan keuangan dan mungkin keluar dari bisnis ini
cukup lama sehingga tetap menyediakan suku cadang. Anda mungkin merasa yakin
bahwa mutunya telah menurun. Atau anda mungkin berpendapat bahwa harga akan turun lagi dan lebih menguntungkan untuk menunggu
sementara.
Reakasi
pesaing terhadap perubahan harga. Sebuah
perusahaan yang sedang memikirkan perubahan harga harus khawatir mengani reaksi
para pesaingnya di samping para pelanggannya. Kemungkinan besar pesaing
memberi reaksi kalau jumlah perusahaan yang terlibat kecil.
Kalau produk yang dibuat seragam , dan kalau pembeli mendapat informasi
lengkap.
Reaksi
tehadap perubahan harga. Disini kita
akan membalik pertanyaan dan bertanya bagaimana sebaiknya perusahaan
memberikan reaksi terhadap perubahan
harga yang dilakukan pesaing . Perusahaan perlu
mempertimbangkan beberapa hal :
Mengapa pesaing mengubah harga ? apakah
perubahan itu merebut pangsa pasar lebih
besar, menggunakan kelebihan kapasitas,
mencapai kondisi biaya yang berubah, atau memimpin perubahan harga untuk seluruh industri ? Apakah perubahan harga itu bersifat sementara atau permanen ? Apa yang akan terjadi pada pangsa pasar dan laba jika
perusahaan tidak memberikan reaksi ?
Apakah perusahaan lain akan memberikan reaksi ? Dan apa kira-kira reaksi
pesaing dan perusahaan lain terhadap setiap reaksi yang mungkin terjadi ?
Disamping persoalan–persoalan di
atas, perusahaan harus membuat analisis yang lebih luas. Perusahaan harus memperhatikan tahap daur hidup produknya
sendiri, kepentingan produk dalam bauran
produk perusahaan, kehendak dan sumber
daya pesaing, serta kemungkinan reaksi konsumen
terhadap perubahan harga. Akan
tetapi perusahaan tidak selalu dapat melakukan analisis yang luas atas
alternatifnya pada saat terjadi perubahan harga. Pesaing mungkin sudah membuang
banyak waktu untuk mempersiapkan keputusan ini, tetapi perusahaan mungkin harus
beraksi hanya dalam beberapa jam atau hari. Mengenai satu-satunya cara
mengurangi waktu reaksi adalah membuat rencana jauh-jauh hari untuk kemungkinan
perubahan harga oleh pesaing dan kemungkinan reaksinya.
Enam Tahap
Penetapan Harga
Dalam
merumuskan kebijakan penetapan harga, suatu perusahaan mengikuti prosedur enam
tahap.
- Pertama, perusahaan tersebut memilih tujuan penetapan harganya.
- Kedua, perusahaan tersebut memperkirakan kurva permintaannya, kemungkinan kuantitas yang akan dijualnya dengan masing-masing kemungkinan harga.
- Ketiga, perusahaan tersebut memperkirakan bagaimana biaya-biayanya berbeda-beda pada tingkat keluaran yang berbeda, pada tingkat akumulasi pengalaman produksi, dan untuk tawaran pasar yang terdiferensiasi.
- Keempat, perusahaan tersebut mempelajari biaya, harga, dan tawaran pesaing.
- Kelima, perusahaan tersebut memilih metode penetapan harga.
- Akhirnya, perusahaan tersebut memilih harga akhir.
Perusahaan-perusahaan biasanya tidak menetapkan
satu harga, tetapi suatu struktur harga yang mencerminkan keragaman permintaan
geografis dan biaya, tuntutan-tuntutan segmen pasar, waktu pembelian, tingkat
pemesanan, dan faktor-faktor lain.
Terdapat
beberapa strategi penyesuaian harga:
(1) penetapan harga geografis;
(2) diskon dan potongan harga;
(3) penetapan harga promosi;
(4) penetapan harga diskriminatif.
Setelah mengembangkan strategi harga,
perusahaan-perusahaan sering menghadapi situasi yang mengharuskan mereka
mengubah harga. Penurunan harga mungkin terjadi karena kelebihan kapasitas pabrik,
penurunan pangsa pasar, keinginan untuk mendominasi pasar melalui biaya yang
lebih rendah, atau resesi ekonomi. Kenaikan harga mungkin terjadi karena
inflasi biaya atau permintaan yang berlebihan. Perusahaan harus secara cermat
mengelola persepsi pelanggan ketika menaikkan harga.
Perusahaan harus mengantisipasi perubahan harga
pesaing dan mempersiapkan tanggapan yang kontingen. Sejumlah tanggapan itu
mungkin dari segi mempertahankan atau mengubah harga atau mutu.
Perusahaan yang menghadapi perubahan harga pesaing
harus mencoba memahami maksud pesaing tersebut dan kemungkinan lamanya
perubahan tersebut. Strategi perusahaan tersebut sering bergantung pada apakah
perusahaan tersebut menghasilkan produk yang homogen atau tidak homogen.
Pemimpin pasar yang diserang pesaing yang berharga murah dapat memilih untuk
mempertahankan harga, menaikkan persepsi mutu produknya, menurunkan harga,
menaikkan harga dan meningkatkan mutu, atau meluncurkan lini penyerang berharga
murah.
Harga(Price)Adalah
jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan
atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (Produk,
Promosi dan Distribusi) menyebabkan timbulnya biaya.
KOMPONEN HARGA
1. Daftar harga
2. Diskon
3. Potongan
4. Periode pembayaran
5. Syarat kredit
TUJUAN PENETAPAN HARGA
Mula-mula perusahaan memutuskan dimana perusahaan ingin memposisikan penawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan ,semakin mudah perusahaan menetapkan harga.
Lima tujuan utama adalah:
• Kemampuan bertahan
perusahaan mengejar kemampuan bertahan sebagai tujuan utama mereka jika mereka mengalami kelebihan kapasitas,persaingan ketat,atau keinginan konsumen yang berubah.
• Laba saat ini maksimum
banyak perusahaan berusaha menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba saat ini;mereka memperkirakan permintaan dan biaya yang berasosiasi dengan harga yang arternatif dan memilih harga yang menghasilkan laba saat ini
• Pangsa pasar maksimum
beberapa perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasar mereka.mereka percaya bahwa semakin tinggi volume penjualan,biaya unit akan semakin rendah dan laba jangka panjang akan semakin tinggi.
• Pemerahan pasar maksimum
perusahaan mengungkapkan teknologi baru yang menetapkan harga tinggi untuk memaksimalkan memerah pasar.
• Kepemimpinan kualitas produk
perusahaan mungkin berusaha menjadi pemimpin kualitas produk di pasar. Banyak merek berusaha menjadi “kemewahan terjangkau” produk atau jasa yang di tentukan karakternya oleh tingkat kualitas anggapan ,selera dan status yang tinggi dengan harga yang cukup tinggi agar tidak berada diluar jangkauan konsumen.
STRATEGI PENETAPAN HARGA
2(dua) peranan utama harga dalam proses pengambilan keputusan bagi pembeli :
• Peranan alokasi dari harga, yaitu membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya beli
• Peranan informasi dari harga, yaitu mendidik konsumen mengenai faktor produk, seperti : kualitas
5 (lima) tujuan dalam Penetapan Harga :
* Berorientasi pada laba (Maximize of Profit)
* Berorientasi pada Volume (Maximize of Volume)
* Berorientasi pada Citra (Image of Value)
* Stabilisasi Harga (Stabilization of Pricing)
* Tujuan Lainnya
2 (dua) faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam Penetapan Harga :
Faktor Internal Perusahaan :
1 Tujuan Pemasaran Perusahaan
2 Strategi bauran pemasaran
3 Biaya Organisasi
Faktor Eksternal Perusahaan :
1 Sifat Pasar & Permintaan
2 Persaingan
3 Unsur-unsur lainnya
7 (tujuh) metode dalam Penetapan harga :
SKIMMING PRICING METHOD
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga tinggi bagi suatu produk baru atau inovatif selama tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat. Strategi ini baru bisa berjalan baik jika konsumen tidak sensitif terhadap harga, tetapi lebih menekankan pertimbangan-pertimbangan kualitas, inovasi dan kemampuan produk tersebut dalam memuaskan kebutuhannya.
PENETRATION PRICING METHOD
Dalam strategi ini perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk baru dengan harga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat dan megurangi biaya per unit dan mengurangi kemampuan pesaing, karena harga yang rendah menyebabkan marjin yang diperoleh setiap perusahaan menjadi terbatas.
PRESTIGE PRICING METHOD
Harga dapat digunakan oleh pelanggan sebagai ukuran kualitas atau prestise suatu barang atau jasa. Dengan demikian bila harga diturunkan sampai pada tingkat tertentu, maka permintaan terhadap barang atau jasa tersebut akan turun. Strategi ini merupakan strategi menetapkan tingkat harga yang tinggi sehingga konsumen yang sangat peduli dengan statusnya akan tertarik dengan produk, dan kemudian membelinya
PRICE LINING METHOD
Metode ini digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis. Hal ini dapat dilakukan dengan 2 (dua) cara : 1. Produsen menjual ke pengecer dengan harga yang sama, kemudian pengecer menambah persentase markup yang berbeda, sehingga tingkat harganya berbeda. 2. Produsen merancang produk dengan tingkat harga yang berbeda-beda dan pengecer menambah persentase markup, sehingga harga jual ke konsumen akan bervariasi
ODD-EVEN PRICING METHOD
Metode ini digunakan dengan menetapkan harga yang besar mendekati jumlah genap tertentu. Pada prateknya memang satuan/kuantitas yang kecil strategi ini kurang mengena sasaran. Tetapi bila menyangkut satuan/kuantitas besar ataupun dikaitkan dengan pembelian berbagai macam produk lainnya, maka hasilnya akan lebih efektif.
Contoh : Harga pakaian tercantum Rp. 59.975 dianggap masih dibawah Rp. 60.000, artinya bila dibayar dengan Rp. 60.000 masih ada kembalian
DEMAND BACKWARD PRICING
Metode ini berdasarkan suatu target harga tertentu, kemudian perusahaan menyesuaikan kualitas komponen-komponen produknya. Dengan kata lain produk didesain sedemikian rupa sehingga dapat memenuhi target harga yang ditetapkan. Misalnya : Perusahaan menetapkan marjin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu barulah harga jual ditetapkan
BUNDLE PRICING METHOD
Merupakan strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam satu paket, yang didasarkan pada pandangan bahwa konsumen lebih menghargai nilai suatu paket tertentu secara keseluruhan daripada nilai masing-masing item secara individual. Strategi ini memberika manfaat besar bagi pembeli dan penjual. Pembeli dapat menghemat biaya total sedangkan penjual dapat menekan biaya pemasarannya.
Contoh : Travel agency menawarkan paket liburan yang mencakup : Transportasi, akomodasi dan konsumsi
KOMPONEN HARGA
1. Daftar harga
2. Diskon
3. Potongan
4. Periode pembayaran
5. Syarat kredit
TUJUAN PENETAPAN HARGA
Mula-mula perusahaan memutuskan dimana perusahaan ingin memposisikan penawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan ,semakin mudah perusahaan menetapkan harga.
Lima tujuan utama adalah:
• Kemampuan bertahan
perusahaan mengejar kemampuan bertahan sebagai tujuan utama mereka jika mereka mengalami kelebihan kapasitas,persaingan ketat,atau keinginan konsumen yang berubah.
• Laba saat ini maksimum
banyak perusahaan berusaha menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba saat ini;mereka memperkirakan permintaan dan biaya yang berasosiasi dengan harga yang arternatif dan memilih harga yang menghasilkan laba saat ini
• Pangsa pasar maksimum
beberapa perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasar mereka.mereka percaya bahwa semakin tinggi volume penjualan,biaya unit akan semakin rendah dan laba jangka panjang akan semakin tinggi.
• Pemerahan pasar maksimum
perusahaan mengungkapkan teknologi baru yang menetapkan harga tinggi untuk memaksimalkan memerah pasar.
• Kepemimpinan kualitas produk
perusahaan mungkin berusaha menjadi pemimpin kualitas produk di pasar. Banyak merek berusaha menjadi “kemewahan terjangkau” produk atau jasa yang di tentukan karakternya oleh tingkat kualitas anggapan ,selera dan status yang tinggi dengan harga yang cukup tinggi agar tidak berada diluar jangkauan konsumen.
STRATEGI PENETAPAN HARGA
2(dua) peranan utama harga dalam proses pengambilan keputusan bagi pembeli :
• Peranan alokasi dari harga, yaitu membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya beli
• Peranan informasi dari harga, yaitu mendidik konsumen mengenai faktor produk, seperti : kualitas
5 (lima) tujuan dalam Penetapan Harga :
* Berorientasi pada laba (Maximize of Profit)
* Berorientasi pada Volume (Maximize of Volume)
* Berorientasi pada Citra (Image of Value)
* Stabilisasi Harga (Stabilization of Pricing)
* Tujuan Lainnya
2 (dua) faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam Penetapan Harga :
Faktor Internal Perusahaan :
1 Tujuan Pemasaran Perusahaan
2 Strategi bauran pemasaran
3 Biaya Organisasi
Faktor Eksternal Perusahaan :
1 Sifat Pasar & Permintaan
2 Persaingan
3 Unsur-unsur lainnya
7 (tujuh) metode dalam Penetapan harga :
SKIMMING PRICING METHOD
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga tinggi bagi suatu produk baru atau inovatif selama tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat persaingan mulai ketat. Strategi ini baru bisa berjalan baik jika konsumen tidak sensitif terhadap harga, tetapi lebih menekankan pertimbangan-pertimbangan kualitas, inovasi dan kemampuan produk tersebut dalam memuaskan kebutuhannya.
PENETRATION PRICING METHOD
Dalam strategi ini perusahaan berusaha memperkenalkan suatu produk baru dengan harga rendah dengan harapan akan dapat memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu relatif singkat dan megurangi biaya per unit dan mengurangi kemampuan pesaing, karena harga yang rendah menyebabkan marjin yang diperoleh setiap perusahaan menjadi terbatas.
PRESTIGE PRICING METHOD
Harga dapat digunakan oleh pelanggan sebagai ukuran kualitas atau prestise suatu barang atau jasa. Dengan demikian bila harga diturunkan sampai pada tingkat tertentu, maka permintaan terhadap barang atau jasa tersebut akan turun. Strategi ini merupakan strategi menetapkan tingkat harga yang tinggi sehingga konsumen yang sangat peduli dengan statusnya akan tertarik dengan produk, dan kemudian membelinya
PRICE LINING METHOD
Metode ini digunakan apabila perusahaan menjual produk lebih dari satu jenis. Hal ini dapat dilakukan dengan 2 (dua) cara : 1. Produsen menjual ke pengecer dengan harga yang sama, kemudian pengecer menambah persentase markup yang berbeda, sehingga tingkat harganya berbeda. 2. Produsen merancang produk dengan tingkat harga yang berbeda-beda dan pengecer menambah persentase markup, sehingga harga jual ke konsumen akan bervariasi
ODD-EVEN PRICING METHOD
Metode ini digunakan dengan menetapkan harga yang besar mendekati jumlah genap tertentu. Pada prateknya memang satuan/kuantitas yang kecil strategi ini kurang mengena sasaran. Tetapi bila menyangkut satuan/kuantitas besar ataupun dikaitkan dengan pembelian berbagai macam produk lainnya, maka hasilnya akan lebih efektif.
Contoh : Harga pakaian tercantum Rp. 59.975 dianggap masih dibawah Rp. 60.000, artinya bila dibayar dengan Rp. 60.000 masih ada kembalian
DEMAND BACKWARD PRICING
Metode ini berdasarkan suatu target harga tertentu, kemudian perusahaan menyesuaikan kualitas komponen-komponen produknya. Dengan kata lain produk didesain sedemikian rupa sehingga dapat memenuhi target harga yang ditetapkan. Misalnya : Perusahaan menetapkan marjin yang harus dibayarkan kepada wholesaler dan retailer. Setelah itu barulah harga jual ditetapkan
BUNDLE PRICING METHOD
Merupakan strategi pemasaran dua atau lebih produk dalam satu paket, yang didasarkan pada pandangan bahwa konsumen lebih menghargai nilai suatu paket tertentu secara keseluruhan daripada nilai masing-masing item secara individual. Strategi ini memberika manfaat besar bagi pembeli dan penjual. Pembeli dapat menghemat biaya total sedangkan penjual dapat menekan biaya pemasarannya.
Contoh : Travel agency menawarkan paket liburan yang mencakup : Transportasi, akomodasi dan konsumsi
Dalam dunia bisnis harga mempunyai
banyak nama, sebagai contoh dalam dunia perdagangan produk disebut harga, dalam
dunia perbankan disebut bunga, atau dalam bisnis jasa akuntansi, konsultan
disebut fee, biaya transportasi taxi, telepon disebut tariff sedangkan dalam
dunia asuransi disebut premi. Terlepas dari macam-macam nama, pendapat beberapa
ahli mengenai harga, menurut Dolan and Simon,: harga merupakan sejumlah uang
atau jasa atau barang yang ditukar pembeli untuk beraneka produk atau jasa yang
disediakan penjual sedangkan menurut Monroe (1990) menyatakan bahwa harga
merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk
atau jasa. Selain itu harga adalah salah satu faktor penting bagi konsumen
dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak.
Harga merupakan satu-satunya
komponen dalam bauran pemasaran yang dikategorikan sebagai pemasukan. Jika Anda
penganut bauran pemasaran 4P (Price, Promotion, Product, Place), maka Anda akan
menyadari bahwa P yang lain semuanya berupa pengeluaran. Demikian pula jika
Anda penganut marketing mix 7P maupun 9P, semua P selain price adalah
pengeluaran. Strategi penetapan harga sangat kompleks dan sangat penting karena
mempunyai hubungan langsung dengan penghasilan perusahaan secara keseluruhan.
Penetapan harga tidak dapat lagi
dipandang dari sudut ekonomi belaka yang bertumpu pada demand and supply maupun
berdasarkan cost (cost + profit = price). Kecenderungan penetapan harga lebih
bertumpu kepada perceived value konsumen dan dinamika persaingan. Artinya harga
lebih ditentukan oleh C-konsumen (Consumer) dan C-kompetitor (Competitor) atau
C - dinamika persaingan (Competition) dibanding C - biaya (Cost).
Sedikit banyak Informasi yang
diperoleh konsumen mempengaruhi terjadinya satu transaksi karena konsumen
mempunyai informasi atau referensi untuk membandingkan harga produk yang satu
dengan produk yang lain dan dengan produk alternatif. Konsumen dalam upaya
memutuskan pengambil keputusan pembelian suatu produk dipengaruhi dan dikenal
dengan istilah peranan price awareness dan prices consciousness. Adapun yang
dimaksud dengan price awareness adalah kemampuan individu/konsumen untuk
mengingat harga baik harga produk itu sendiri maupun harga produk kompetitor
untuk dijadikan referensi. Sedangkan pengertian dari price consciousness adalah
kecenderungan konsumen untuk mencari perbedaan harga.
Konsumen yang dikatakan price
conciousness adalah konsumen yang cenderung untuk membeli pada harga yang
relatif lebih murah. Umumnya pelanggan tersebut tidak memperhatikan
kelebihan–kelebihan dari produk, tetapi hanya mencari harga yang mempunyai
perbedaan yang tinggi. Sampai saat ini, kebanyakan konsumen yang mempunyai
pendapatan rendah adalah konsumen yang memperhatikan price awareness dan price
consciousness dalam mengambil keputusan. Untuk itu umumnya mereka akan berusaha
mencari informasi tentang harga dan proses seleksi yang tinggi.
Dalam penentuan harga, produsen
harus memahami secara mendalam besaran sensitifitas konsumen terhadap harga.
Menurut Roberto pada buku Applied Marketing Research bahwa dari hasil
penelitian menyebutkan isu utama yang berkaitan dengan sensitifitas harga
yaitu; elasitas harga dan ekspektasi harga. Sedangkan pengertian dari elasitas
harga adalah:
Ø
Konsumen
cenderung memberikan respon yang lebih besar atas setiap rencana kenaikan dibandingkan dengan kenyataan pada saat harga
tersebut naik.
Ø
Konsumen
akan lebih sensitive terhadap penurunan harga dibandingkan dengan kenaikan
harga.
Ø
Elastisitas
konsumen akan berkurang ketika melakukan shopping dengan teman atau dipengaruhi
oleh sales person.
Penetapan harga telah memiliki
fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran. Menetapkan harga berarti
bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi sasaran pasar, yang berarti
pula harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen. Berbicara
harga berarti bicara tentang citra kualitas dan seberapa tinggi
ekslusifitasnya. Tinggi rendahnya harga sangat berpengaruh terhadap persepsi
kualitas, sehingga ikut menentukan citra terhadap sebuah merek atau produk.
Dalam persepsi konsumen sering berlaku logika bahwa harga yang mahal berarti
kualitas bagus dan harga yang murah berarti kualitasnya kurang. Pada tingkat
tertentu menetapkan harga berarti juga berbicara mengenai ekslusifitas.
Walaupun harus mempertimbangkan berbagai faktor lain terkait, secara kasar
dapat dikatakan bahwa makin tinggi harga yang ditetapkan secara relatif
terhadap kompetitor, makin eksklusif pula konsumen sasarannya. Seolah seperti
piramida. Makin ke puncak makin kecil, makin tinggi harga yang ditetapkan makin
sedikit konsumen yang disasar.
Penetapan harga juga berbicara
mengenai variasi produk. Jika produknya bervariasi tetapi ditetapkan dengan
harga yang sama maka persepsi yang muncul adalah kesamaan kualitas sebagai
cerminan variasi produk secara horisontal. Juga dapat dipakai untuk menjelaskan
variasi produk secara vertikal dengan kualitas yang bertingkat. Misalnya, pada
maskapai penerbangan terdapat pembedaan layanan kualitas layanan untuk kelas
ekonomi, bisnis, dan first class dengan tingkat harga yang berbeda.
Dengan fungsinya yang amat luas ini,
perlu pendekatan harga yang bersifat strategis yang tertuang dalam konsep power
pricing. Power pricing pada intinya adalah bagaimana mengelola harga sebagai
suatu elemen strategis dalam mendukung strategic positioning yang telah
dirumuskan, dan tentunya dapat mendukung pula tujuan bisnis secara
keseluruhan. Pengelolaan harga ini tentu
tak lepas dari pricing objectives yang cukup beragam, mulai sebagai sarana
pertumbuhan untuk menggapai profit, memperoleh revenue, image shifting, dan
memantapkan produk baru. Penentuan pricing objective ini berada dalam kerangka
strategis yang lebih luas, corporate strategy maupun marketing strategy.
Dalam menetapkan harga, produsen
dapat menetapkan dengan beberapa alternatif
seperti di bawah ini (Zeithaml& Bitner, 1996):
a.
Penetapan
harga berdasarkan biaya (cost-based pricing).
Suatu
strategi penetapan harga yang paling tua, dimana harga ditentukan berdasarkan
jumlah biaya per satuan produk yang keluar ditambah dengan keuntungan yang
diharapkan. Beberapa metode penetapan harga dengan pendekatan biaya:
Ø
Penetapan
Harga Biaya Plus (Cost Push Pricing Method)
Dengan metode ini, harga jual per unit ditentukan
dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk
menutupi laba yang dikehendaki pada unit tersebut (disebut margin).
Ø
Penetapan
Harga Mark-Up
Yaitu dimana para pedagang membeli barang-barang
dagangannya untuk dijual kembali dan
harga jualnya dengan menambahkan mark-up tertentu terhadap harga beli.
Ø
Penetapan
harga Break–Even
Yaitu penetapan harga yang didasarkan pada permintaan
pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Perusahaan dikatakan break-even apabila
penerimaan sama dengan biaya yang dikeluarkannya, dengan anggapan bahwa harga
jualnya sudah tertentu.
b.
Penetapan
harga berdasarkan harga competitor.
Penetapan
harga dilakukan dengan menggunakan harga competitor sebagai referensi, dimana
dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang standar dengan kondisi pasar
oligopoli. Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan,
perusahaan biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual
juga bisa digunakan untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara
menetapkan harga di bawah harga pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.
c.
Pendekatan
harga berdasarkan permintaan (demand-based pricing).
Proses
penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value yang diterima
(price value ), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk mengetahui
value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter (PSM)
merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen
diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu
murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang
diterima.
Pada saat konsumen melakukan
evaluasi dan penilaian terhadap harga dari suatu produk sangat dipengaruhi oleh
perilaku dari konsumen itu sendiri (Morris, Morris,1990). Sementara perilaku
konsumen menurut Kotler (2000), dipengaruhi 4 (empat) aspek utama yaitu budaya,
sosial, personal (umur, pekerjaan,kondisi ekonomi) serta psikologi (motivasi,
persepsi, percaya). Sedangkan pengertian persepsi adalah suatu proses dari
seorang individu dalam menyeleksi, mengorganisasikan, dan menterjemahkannya
stimulus-stimulus atau informasi yang datang menjadi suatu gambaran yang
menyeluruh (Shifmant & Kanuk,2000 dan Kotler, 1999). Dengan demikian
penilaian terhadap harga suatu produk dikatakan mahal, murah atau biasa saja
dari setiap individu tidaklah harus sama, karena tergantung dari persepsi
individu yang dilatar-belakangi oleh lingkungan kehidupan dan kondisi individu.
Dalam kenyataannya konsumen dalam menilai harga suatu produk, sangat tergantung
bukan hanya dari nilai nominal secara absolut tetapi melalui persepsi mereka
pada harga (Nagle & Holden, 1995). Secara umum persepsi konsumen terhadap
harga tergantung dari perception of price differences dan reference prices.
Bagaimana keterkaitan harga dengan
daur hidup produk ? Kita lihat strategi yang paling efektif pada masing-masing
tahapan. Dalam pengenalan produk baru terdapat dua strategi harga yang
menonjol, yaitu skimming dan penetrasi. Pendekatan skimming sangat efektif jika
terdapat diferensiasi harga pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit.
Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan
merasa siap untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan
nilai produk menjadi sangat prestisius.
Strategi ini dapat diterapkan jika
produk-produk tersebut memang memiliki keunggulan kompetitif dibanding produk
yang telah hadir. Produk-produk teknologi sangat cocok menggunakan pendekatan
ini. Jika kita perhatikan produk-produk elektronik dan telepon selular hampir
semuanya memakai pendekatan ini ketika diluncurkan harganya masih mahal dan
kemudian secara bertahap turun misalnya, Sony Ericcson T68i yang pada waktu itu
mengusung teknologi terbaru dengan Communicam, ponsel pertama yang mempunyai
fasilitas layar berwarna dan camera digital. Ketika diluncurkan harganya
sekitar 5 jutaan dan kini tinggal setengahnya. Demikian juga dengan merek-merek
yang lainnya.
Sebaliknya dalam tahap ini juga
dapat dilakukan strategi penetrasi dengan menetapkan harga yang sangat rendah.
Dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang
berbeda, serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi.
Pendekatan ini juga efektif terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.
Dalam tahap pertumbuhan pasar,
penjualan meningkat disertai munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi
pertumbuhan yang cepat, strategi yang diterapkan adalah tetap mempertahankan
harga. Ketika pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga harga agresif :
menurunkan harga untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang
semakin ketat.
Pada tahap kematangan, fleksibilitas
harga merupakan kunci efektivitas penetapan harga. Dalam menerapkan penurunan
harga acuan utama yang harus diperhatikan terdiri dari dua hal : tingkat
sensitivitas harga dan situasi persaingan. Dalam kondisi ini pemasar harus siap
mental dengan perolehan profit margin yang rendah, karena pada posisi ini
beberapa produk pesaing akan bereaksi untuk menurunkan harga produknya pula.
Pada tahap kemunduran, sebagai tahap
terakhir daur hidup produk terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat
dipilih. Pertama, strategi cuci gudang melanjutkan penurunan harga sampai
produk terjual semuanya. Langkah ini banyak kita temui di dalam pemasaran
produk-produk elektronik yang teknologinya sudah usang. Beberapa merek terkenal
menjual TV layar cembungnya dengan harga bantingan, yang sering kita jumpai di
hyper market semacam Carrefour. Kedua, mempertahankan harga tetapi memotong
biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.
Apa pertimbangan utama dalam
penetapan startegi harga ? Situasi di pasar. Strategi penetapan harga akan efektif
jika diterapkan dengan benar sesuai dengan karakteristik produk (produk
baru/lama, komoditas/bukan, tangible/intangible) dan lingkungan pemasaran,
seperti situasi persaingan (ketat/tidak, struktur pasar} dan perilaku konsumen.
Pada produk yang tidak berwujud (intangible), penetapan harga harus dapat
mempresentasikan citra kualitas. Dan pendekatan perceived value merupakan
pendekatan yang paling tepat. Dinamika harga senafas dengan dinamika
persaingan. Kita dapat melihat kisah
dinamika persaingan pasar otomotif. Pasar otomotif bergerak dinamis setelah
puluhan tahun tak ada kamus harga mobil turun. Jika di pasar global harga mobil
mengalami penurunan, di Indonesia tidak pernah terjadi. Fluktuasi harga yang
seharusnya merupakan ciri sebuah mekanisme pasar tidak terjadi dalam pasar
otomotif di Indonesia. Proteksi untuk melindungi industri otomotif nasional,
dimanfaatkan benar oleh ATPM. Ketika deregulasi digulirkan, dan disambung
dengan berlakunya AFTA, pasar mulai menunjukkan penyempurnaan, yang ditandai dengan
dinamika persiangan yang ketat. Dan berdampak pula kepada persoalan pricing.
Soal pricing ini memusingkan si pemimpin pasar, Toyota Kijang. Sesuai dengan
kebiasaannya, pada awal tahun Kijang selalu menaikkan harga yang semakin
mendekati angka psikologis Rp. 200 juta. Sementara kompetitor sangat gencar
menyerang posisinya. Ternyata strategi yang ditempuh Kijang adalah membuat
Kijang versi internasional (IVM) dan segera meluncurkan adiknya Kijang sehingga
dapat memecahkan persoalan batas psikologis harga Rp. 200 juta. Beberapa mobil
Jepang menempuh strategi maintain price and add value seperti yang dilakukan
oleh Nissan Terano dengan melakukan minor change. Suzuki Baleno, Honda City
yang meluncurkan produk yang canggih dengan harga yang tidak berbeda jauh
dengan versi sebelumnya.
Menurut Philip Kotler dalam bukunya
yang berjudul Manajemen Pemasaran di Indonesia menyatakan bahwa: “Penetapan
harga merupakan suatu masalah jika perusahaan akan menetapkan harga untuk
pertama kalinya. Ini terjadi ketika perusahaan mengembangkan atau memperoleh
produk baru, ketika akan memperkenalkan produknya ke saluran distribusi baru
atau daerah baru, ketika akan melakukan penawaran atas suatu perjanjian kerja
baru.
Definisi tersebut menjelaskan bahwa
setiap perusahaan harus memutuskan dimana ia akan menempatkan produknya
berdasarkan mutu dan harga. Dalam beberapa pasar seperti pasar mobil, sebanyak
delapan titik harga dapat ditemukan.
Harga jual merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen untuk membeli suatu produk, konsumen akan membeli suatu produk apabila
ada keseimbangan antara alasan dalam menetapkan harga jual.
Sudarsono menyatakan bahwa “Dalam
menetapkan harga jual perlu dipertimbangkan beberapa hal, antara lain: (a)
harga pokok jual barang, (b) harga barang sejenis, (c) daya beli masyarakat,
(d) jangka waktu perputaran modal, (e) peraturan-peraturan dan sebagainya”.
Faktor-faktor tersebut merupakan
faktor-faktor objektif. Artinya pendapatan pribadi pengusaha atau pedagang
tidak ikut berperan, atau kalau pun ada hanya kecil sekali. Faktor-faktor
objektif ini kadang kadang tidak cukup kuat untuk dipakai sebagai dasar
penentuan harga, sehingga ada faktor-faktor pertimbangan subyektif. Dalam melaksanakan penetapan harga,
berdasarkan pendapat Kotler 1996, maka produsen harus memperhatikan hal-hal
sebagai berikut:
a. Kondisi pasar: dalam hal ini produsen harus
mengenal secara mendalam kondisi pasar
(monopoli atau persaingan bebas atau hal lainnya) yang akan dimasuki,
perusahaan competitor termasuk bentuk perusahaan serta peta kekuatan/kelemahan
kompetitor.
b. Harga produk saingan: Dalam menentukan harga
sebaiknya kita harus mengenal harga pesaing yang ada di pasar (price awareness)
dan harga yang diberikan ke konsumen. Biasanya harga yang beredar di pasaran
berbeda dengan harga yang diberikan kepelanggan. Hal ini disebabkan strategi
competitor dan aspek lainnya antara kompetitor dengan pelanggannya. Untuk itu
sangat diperlukan riset ke lapangan dalam bentuk riset kuantitif dan dibantu
dengan marketing inteligent.
c. Elasitas permintaan dan besaran permintaan:
Yang dimaksud dengan elasitas disini adalah untuk mengatahui berapa besar
perubahan permintaan yang disebabkan dengan perubahan harga. Disamping itu pula
sangat diperlukan respon konsumen terhadap perubahan harga yang dikaitkan
dengan penggunaan produk itu sendiri. Misal dengan penurunan harga maka konsumen
akan membeli lebih banyak atau malah tidak jadi membeli, begitu pula
sebaliknya. Sedangkan factor lain yang diperlukan adalah besar Value is low
price, Discounting, Odd pricing, Synchro pricing, penetration Pricing,Value is
everything I want in a service Prestige pricing, Skimming pricing, Value is all
that I get for all that I give Price framing, Price bundling, Value is the
quality I get for the price I pay, Value pricing, Market Segmentation pricing.
d. Differensiasi dan Life Cycle Produk. Dalam
memenangkan pasar bagi suatu produk tentunya sangat dibutuhkan perbedaan dengan
produk kompetitor. Untuk itu sangat diperlukan pemahaman akan perbedaan
terhadap competitor baik aspek kualitas, pelayanan dan factor lainnya. Di samping itu harus mengenal posisi
produk yang dikaitkan dengan waktu dan besarnya penjualan. Dengan pengenalan
dan pemahaman kondisi produk maka produsen akan lebih mudah dan bebas
menentukan tarif.
e. Faktor lainnya. Pemahaman kondisi ekonomi
yang terjadi saat ini dan perkiraan kedepan yang akan terjadi merupakan kunci
pokok dalam upaya mengetahui daya beli masyarakat, disamping memperkirakan
kondisi politik dan keamanan.
Salah satu keputusan yang sulit dihadapi suatu
perusahaan adalah menetapkan harga. Meskipun cara penetapan harga yang dipakai
sama bagi setiap perusahaan yaitu didasarkan pada biaya, persaingan,
permintaan, dan laba. Tetapi kombinasi optimal dari faktor - faktor tersebut
berbeda sesuai dengan sifat produk, pasarnya, dan tujuan perusahaan. Menurut
Ricky W. dan Ronald J. Ebert mengemukakan bahwa: “Penetapan harga jual adalah
proses penentuan apa yang akan diterima suatu perusahaan dalam penjualan
produknya”. Mulyadi dalam bukunya
menyatakan bahwa: “Pada prinsipnya harga jual harus dapat menutupi biaya penuh
ditambah dengan laba yang wajar. Harga jual sama dengan biaya produksi ditambah
Markup”. Selain itu Hansen & Mowen mengemukakan bahwa “Harga jual adalah
jumlah moneter yang dibebankan oleh suatu unit usaha kepada pembeli atau
pelanggan atas barang atau jasa yang dijual atau diserahkan”.
Dari definisi diatas dapat
disimpulkan bahwa harga jual adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan perusahaan
untuk memproduksi suatu barang atau jasa ditambah dengan persentase laba yang
diinginkan perusahaan, karena itu untuk mencapai laba yang diinginkan oleh
perusahaan salah satu cara yang dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah
dengan cara menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang
tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan harga
tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.
BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
Strategi penetapan harga ditentukan
oleh keputusan manajemen tentang bauran produk, kualitas produk, dan merek
produk. Strategi distribusi juga mempengaruhi pilihan mengenai bagaimana harga
akan berhasil di dalam kombinasi strategi periklanan dengan armada penjualan.
Strategi penetapan harga mempengaruhi keputusan elemen bauran pemasaran
lainnya. Karena, harga itu sendiri merupakan salah satu elemen bauran pemasaran.
Dalam prosesnya strategi penentapan harga berlangsung penentuan tujuan,
analisis situasi, pemilihan strategi, penentuan harga khusus dan kebijakan.
Banyak bisnis menggunakan strategi penetapan harga untuk mencapai satu atau
lebih tujuan. Hal tersebut, ialah untuk mendapatkan posisi pasar, mencapai
kinerja keuangan, penentuan posisi produk, dan mempengaruhi persaingan. Selain
demikian dua kecenderungan pun hadir dalam penggunaan harga sebagai variabel
strategis. Pertama, bisnis merancang harga secara fleksibel untuk mengatasi
perubahan dan ketidakpastian. Kedua, harga seringkali digunakan sebagai elemen
strategis bisnis dan pemasaran secara aktif. Analisis terhadap situasi
penetapan harga dilakukan untuk mengembangkan strategi terhadap kurva lini
produk atau memilih strategi penetapan harga terhadap suatu produk maupun merek
baru. Penekanan formulasi strategi ditempatkan pada beberapa kegiatan penting
yang mencakup analisis pasar, analisis produk, analisis persaingan termasuk
pertimbangan hukum dan etika. Analisis tersebut, menunjukan luasnya daya
lenting penetapan harga. Penetapan harga dapat didekati dari strategi sangat
aktif, aktif, hampir aktif. Penetapan harga khusus dilakukan berdasarkan biaya,
persaingan dan atau permintaan. Dalam keberadaannya pelaksanaan dan pengelolaan
strategi penetapan harga mencakup penetapan kebijakan-kebijakan. Akhirnya,
beberapa pertimbangan penetapan harga khusus terungkap,yaitu: saluran
distribusi, daur hidup produk, hubungan kualitas dengan harga yang tidak
selamanya berbanding lurus.
Dari penjelasan dapat disimpulkan
bahwa harga adalah sejumlah uang yang ditentukan perusahaan berdasarkan
kalkulasi biaya yang dikeluarkan seperti biaya produksi atau biaya mendapatkan
produk, biaya marketing, biaya operasional, keuntungan yang diinginkan
perusahaan dan sesuatu yang lain yang diadakan perusahaan untuk memuaskan
keinginan konsumen. Dengan kata lain harga ditetapkan karena terdapat
keinginan, kebutuhan dan daya beli konsumen.
Pada kondisi dan situasi penuh
persaiangan peranan harga cenderung meningkat, menurut Prof.Michael Laric dalam
buku Marketing Startegy and Management, Michael J Baker, Emeritus Proffesor of
Marketing, Strathclyde University, England, bahwa peranan harga cenderung
meningkat apabila kondisi-kondisi berikut terjadi:
Ø
Produk
tersebut pertama kali diterjunkan ke pasar;
Ø
Dikaitkan
dengan tujuan perusahaan;
Ø
Perusahaan
kompetitor melakukan penurunan harga;
Ø
Adanya
produk baru yang dihasilkan dari pengembangan teknologi baru yang mempunyai sifat
subtitusi dan lebih efisien serta efektif.
Disamping itu menurut dari Prof Michael J Baker, harga
memiliki peranan penting dalam bauran pemasaran dikarenakan :
Ø
Elasitas
harga lebih besar pengaruh terhadap permintaan dibandingkan dengan elasitas
elemen marketing mix lainnya;
Ø
Perubahan
harga sangat mempengaruhi perubahan jumlah penjualan;
Ø
Pelaksanaan
perubahan harga jauh lebih mudah dibandingkan dengan rencana perubahan strategi
produk atau promosi;
Ø
Reaksi
perusahaan saingan terhadap perubahan harga biasanya lebih cepat dan sensitif;
Ø
Dalam
melaksanakan implementasi harga tidak memerlukan investasi modal;
Ø
Harga suatu
produk sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal (resesi ekonomi dan
inflasi, peningkatan suhu persaingan, kejenuhan pasar atau kelebihan jumlah
pasokan, muncul perusahaan kompetitor baru, dan berkembangnya konsumerisme).
Tujuan Penetapan Harga
- Mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya. Dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulang untung yang optimal.
- Mempertahankan perusahaan. Dari marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan. Contoh : untuk gaji/upah karyawan, untuk bayar tagihan listrik, tagihan air bawah tanah, pembelian bahan baku, biaya transportasi, dan lain sebagainya.
- Menggapai ROI (Return on Investment). Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali / roi.
- Menguasai Pangsa Pasar. Dengan menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dari produk kompetitor yang ada di pasaran.
- Mempertahankan status quo. Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada.
B. Saran
Untuk mencapai laba yang diinginkan
oleh perusahaan salah satu cara yang dilakukan untuk menarik minat konsumen
adalah dengan cara menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga
yang tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan
harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. Struktur penetapan
harga yang sehat membantu perusahaan menghasilkan penjualan dan membangun
kesetiaan nasabah. Struktur penetapan harga yang keliru bisa membuat bisnis
bekerja keras untuk melayani nasabah dan mencapai keuntungan. Kalau Anda perlu
menetapkan harga yang akan dibebankan untuk produk atau jasa Anda, hindari
kesalahan penetapan harga yang umum ini.
- Menjual terlalu murah
Untuk menetapkan harga yang
realistis, Anda perlu mengetahui seluruh biaya yang terlibat dalam pembuatan
produk atau jasa Anda. Ini mencakup kemudahan menelusuri biaya seperti harga
suku cadang dan persediaan, dan juga biaya kurang berwujud yang terkait dengan
ketrampilan dan pengetahuan yang Anda bawa keatas meja. Sebagian pengusaha
menetapkan harga yang tidak memperhitungkan segala pengeluaran ini. Mereka
mungkin lupa untuk menambahkan biaya overhead seperti listrik, air atau uang
sewa, atau mengalami kesukaran untuk menghargai nilai dari waktu mereka. Salah
satu pendekatan bisnis berdasarkan jasa yang digunakan untuk menetapkan harga
yang wajar untuk penawaran barang dan jasa mereka adalah menetapkan upah per
jam untuk pembebanan jasa. Mereka kemudian mengalikan angka ini dengan jumlah
jam yang dibutuhkan untuk menyelesaikan sebuah pekerjaan dalam rangka
menetapkan harga keseluruhan proyek.
- Mengikuti persaingan
Dengan mendasarkan struktur
penetapan harga Anda pada harga pesaing bisa berbahaya karena biaya yang
digunakan pesaing menghitung harga mungkin tidak ada hubungannya dengan biaya
Anda. Mereka mungkin membayar harga lebih rendah atau lebih tinggi daripada
yang Anda lakukan, membeli teknologi yang berbeda, dan mempunyai anggaran
pemasaran lebih besar atau lebih kecil. Namun demikian, ada gunanya untuk
mengetahui berapa harga yang dibebankan pesaing sehingga Anda dapat menyadari
bahwa harga Anda adalah realistis untuk pasar. Jika Anda jumpai bahwa harga
Anda jauh lebih rendah dari pesaing, periksalah untuk memastikan bahwa Anda
tidak melupakan sesuatu dari persamaan penetapan harga.
- Persaingan harga
Penetapan harga semata-mata untuk
mengalahkan pesaing adalah usulan yang lemah. Dengan cara ini memang Anda akan
menarik pembeli, akan tetapi kemungkinan mereka bukan nasabah yang setia. Jika
harga rendah menarik perhatian mereka ke bisnis Anda, mereka mungkin
meninggalkan perusahaan Anda begitu ada opsi lebih bagus. Pendekatan yang lebih
baik adalah mengadakan perbedaan antara bisnis Anda dengan bisnis pesaing
dengan cara-cara yang lain, seperti layanan nasabah unggul, penyempurnaan
ciri-ciri khas produk, atau kualitas lebih bagus.
- Menunggu terlalu lama untuk menaikkan harga
Permintaan yang meningkat atau biaya
persediaan yang meningkat bisa menempatkan Anda kedalam posisi di mana Anda
harus memutuskan apakah menaikkan atau tidak menaikkan harga. Beberapa pemilik
bisnis menghindari kenaikan harga karena mereka takut nasabah akan bereaksi
negatif. Dalam banyak hal, strategi yang lebih baik adalah secara teratur
sedikit demi sedikit menaikkan harga daripada membebani nasabah dengan satu
kenaikan harga yang besar. Dengan kata lain, kenaikan harga 10 persen
kemungkinan mengundang lebih banyak perhatian negatif daripada dua kali
kenaikan harga 5 persen.
- Menurunkan harga tanpa mengubah pengiriman
Sebagian pelanggan mungkin berusaha
secara cerdik mendapat harga yang lebih rendah dari perusahaan Anda. Ini dapat
menempatkan Anda dalam posisi yang sukar, terutama jika Anda menjalankan bisnis
berlandaskan jasa. Mengirim pesanan yang telah disepakati dengan harga yang
lebih rendah bisa mengirim pesan seolah-olah harga awal Anda terlampau tinggi,
dan semua bisnis berikutnya akan terbuka untuk negosiasi harga. Pendekatan yang
lebih baik adalah menerima harga yang lebih rendah, tetapi mengubah sedikit
ketentuan pengiriman. Misalnya, jika Anda sedang merundingkan harga untuk
pemasangan teknis selama tiga bulan, Anda bisa menyetujui biaya proyek yang
lebih rendah kalau jumlah pertemuan mingguan dikurangi atau laporan bulanan dipersingkat.
Opsi lain yang masuk akal untuk pesanan yang besar adalah menetapkan harga yang
lebih rendah sebagai potongan harga karena jumlah besar.
- Menetapkan harga secara acak
Sebagian nasabah mungkin mendesak
untuk mengetahui bagaimana Anda merancang struktur penetapan harga, sehingga
adalah penting untuk bisa membenarkan dasar-dasar penetapan harga Anda Tambahan
pula kecuali Anda cukup sadar akan bagaimana biaya terkait dengan harga Anda,
akan sukar bagi Anda untuk mengenali kapan waktu yang tepat untuk menyesuaikan
penetapan harga Anda.
5 comments:
Halo,
Nama saya Mia Aris.S. Saya ingin menggunakan media ini untuk mengingatkan semua pencari pinjaman sangat berhati-hati karena ada penipuan di mana-mana. Beberapa bulan yang lalu saya tegang finansial, dan putus asa, saya telah scammed oleh beberapa pemberi pinjaman online. Saya hampir kehilangan harapan sampai seorang teman saya merujuk saya ke pemberi pinjaman sangat handal disebut Ibu Cynthia yang meminjamkan pinjaman tanpa jaminan dari Rp800.000.000 (800 JUTA ) dalam waktu kurang dari 24 jam tanpa tekanan atau stres dengan tingkat bunga hanya 2%.
Saya sangat terkejut ketika saya memeriksa saldo rekening bank saya dan menemukan bahwa jumlah i diterapkan untuk dikirim langsung ke rekening saya tanpa penundaan. Karena aku berjanji padanya bahwa aku akan berbagi kabar baik sehingga orang bisa mendapatkan pinjaman mudah tanpa stres. Jadi, jika Anda membutuhkan pinjaman dalam bentuk apapun, silahkan hubungi dia melalui emailnya: cynthiajohnsonloancompany@gmail.com
Anda juga dapat menghubungi saya di email saya ladymia383@gmail.com.
Sekarang, semua yang saya lakukan adalah mencoba untuk bertemu dengan pembayaran pinjaman saya bahwa saya kirim langsung ke rekening bulanan.
Aku Widya Okta, saya ingin bersaksi pekerjaan yang baik dari Allah dalam hidup saya kepada orang-orang saya yang mencari untuk pinjaman di Asia dan bagian lain dari kata, karena ekonomi yang buruk di beberapa negara. Apakah mereka orang yang mencari pinjaman di antara kamu? Maka Anda harus sangat berhati-hati karena banyak perusahaan pinjaman penipuan di sini di internet, tetapi mereka masih asli sekali di perusahaan pinjaman palsu. Saya telah menjadi korban dari suatu 6-kredit pemberi pinjaman penipuan, saya kehilangan begitu banyak uang karena saya mencari pinjaman dari perusahaan mereka. Aku hampir mati dalam proses karena saya ditangkap oleh orang-orang dari utang saya sendiri, sebelum aku rilis dari penjara dan teman yang saya saya menjelaskan situasi saya kemudian memperkenalkan saya ke perusahaan pinjaman dapat diandalkan yang SANDRAOVIALOANFIRM. Saya mendapat pinjaman saya Rp900,000,000 dari SANDRAOVIALOANFIRM sangat mudah dalam 24 jam yang saya diterapkan, Jadi saya memutuskan untuk berbagi pekerjaan yang baik dari Allah melalui SANDRAOVIALOANFIRM dalam kehidupan keluarga saya. Saya meminta nasihat Anda jika Anda membutuhkan pinjaman Anda lebih baik kontak SANDRAOVIALOANFIRM. menghubungi mereka melalui email:. (Sandraovialoanfirm@gmail.com)
Anda juga dapat menghubungi saya melalui email saya di (widyaokta750@gmail.com) jika Anda merasa sulit atau ingin prosedur untuk memperoleh pinjaman.
Saya adalah Widya Okta dari SURABAYA, saya ingin memberi kesaksian tentang karya bagus Tuhan dalam hidup saya kepada orang-orang saya yang mencari pinjaman di Asia dan sebagian lain dari kata tersebut, karena ekonomi yang buruk di beberapa negara.
Apakah mereka mencari pinjaman di antara kamu? Maka Anda harus sangat berhati-hati karena banyak perusahaan pinjaman yang curang di sini di internet, tapi mereka tetap asli sekali di perusahaan pinjaman palsu. Saya telah menjadi korban penipuan pemberi pinjaman 6-kredit, saya kehilangan banyak uang karena saya mencari pinjaman dari perusahaan mereka.
Saya hampir mati dalam proses karena saya ditangkap oleh orang-orang dari hutang saya sendiri, sebelum saya dibebaskan dari penjara dan teman saya yang saya jelaskan situasi saya, kemudian mengenalkan saya ke perusahaan pinjaman yang andal yaitu SANDRAOVIALOANFIRM. Saya mendapat pinjaman saya sebesar Rp900.000.000 dari SANDRAOVIALOANFIRM dengan tarif rendah 2% dalam 24 jam yang saya gunakan tanpa tekanan atau tekanan. Jika Anda membutuhkan pinjaman Anda dapat menghubungi dia melalui email: (sandraovialoanfirm@gmail.com)
Jika Anda memerlukan bantuan dalam melakukan proses pinjaman, Anda juga bisa menghubungi saya melalui email: (widyaokta750@gmail.com) dan beberapa orang lain yang juga mendapatkan pinjaman mereka Mrs. Jelli Mira, email: (jellimira750@gmail.com). Yang saya lakukan adalah memastikan saya tidak pernah terpenuhi dalam pembayaran cicilan bulanan sesuai kesepakatan dengan perusahaan pinjaman.
Jadi saya memutuskan untuk membagikan karya bagus Tuhan melalui SANDRAOVIALOANFIRM, karena dia mengubah hidup saya dan keluarga saya. Itulah alasan Tuhan Yang Mahakuasa akan selalu memberkatinya.
AKHIR TAHUN PINJAMAN DI RATE SANGAT RENDAH.
Halo, aku Mrs. Sandra Ovia, pemberi pinjaman uang pribadi, yang Anda dalam utang? Anda membutuhkan dorongan keuangan? pinjaman untuk mendirikan sebuah bisnis baru, untuk bertemu dengan tagihan Anda, memperluas bisnis Anda di tahun ini dan juga untuk renovasi rumah Anda. Aku memberikan pinjaman untuk lokal, internasional dan juga perusahaan pada tingkat bunga yang sangat rendah dari 2%. Anda dapat menghubungi kami melalui Email: (sandraovialoanfirm@gmail.com)
Anda dipersilakan untuk perusahaan pinjaman kami dan kami akan memberikan yang terbaik dari layanan kami.
Halo,
Ini untuk memberi tahu masyarakat umum bahwa Mr.John kerry jemmy, pemberi pinjaman pribadi memiliki kesempatan finansial untuk semua orang yang membutuhkan bantuan keuangan, pinjaman investasi, pinjaman investasi, konsolidasi hutang dan banyak lagi. Sudahkah anda ditolak oleh bank dan lembaga keuangan lainnya? Jangan melihat lebih jauh, karena kami berada di sini untuk semua masalah keuangan Anda, kami memberikan pinjaman dengan tingkat suku bunga 2% kepada perorangan dan perusahaan dalam persyaratan dan ketentuan yang jelas dan dapat dimengerti. Tidak memerlukan cek kredit, dijamin 100%. Hubungi kami hari ini dan Anda akan dengan senang hati melakukannya karena kami berada di sini untuk melakukan semua masalah sejarah keuangan Anda.
Kirimkan kami email ke: (creditcashexpress8@gmail.com)
Post a Comment